Maak je sales effectiever met Buyer Profiles

Laatste update op 12 november 2018, Gepubliceerd op 19 oktober 2018 DOOR Dennis Sievers

Welke klanten bedien jij als bedrijf: richt je je op de ideale klant of schiet je met hagel en probeer je te pakken wat je kunt pakken? Grote kans dat zowel je sales als marketing veel kosten en weinig opleveren. Met een buyer profile geef je daar een positieve draai aan!

Wat is een buyer profile?

Een buyer profile is een profiel van je ideale klant. Het beschrijft de bedrijven waarvoor jij als organisatie wilt werken.

Een mooi voorbeeld uit onze branche:

We werken voor industriële bedrijven met een omzet van meer dan 5 miljoen. Er werken meer dan 25 personen, van wie er minimaal 5 in de sales en/of accountmanagement zitten. De producten en /of diensten kosten gemiddeld meer dan € 10.000 en zijn redelijk complex van aard. Er werkt minimaal één sales manager (of director) en marketing manager (of director). Het bedrijf zet diverse digitale marketingmiddelen in en het budget daarvoor is minimaal € 50.000 per jaar. Het bedrijf heeft moeite om te groeien en de vertaalslag van offline naar online te maken, waarbij het wel de noodzaak hiertoe ziet. Leads genereren is belangrijk voor deze bedrijven en transparantie in resultaten daaromtrent cruciaal voor verdere groei.

Buyer profile vs buyer persona

Uit bovenstaande voorbeeld wordt al direct duidelijk wat het verschil is tussen een buyer profile en een buyer persona. Een buyer profile richt zich op het type bedrijf dat je wilt bedienen, terwijl een buyer persona is gericht op een individu dat werkzaam is bij die bedrijven.

Die laatste is bijvoorbeeld een marketing manager, of een commercieel directeur. Een persona gaat in op de individuele (dagelijkse) uitdagingen van zo'n persoon tijdens het uitoefenen van zijn of haar functie, terwijl je met je buyer profile eerst de bedrijven wilt vinden waar deze mensen werkzaam zijn.

Buyer profile cruciaal voor sales

Een buyer profile is zogezegd cruciaal voor je salesactiviteiten. Als je 50 aanvragen per maand krijgt en je behandelt ze alle 50 gelijkwaardig, dan kost elke aanvraag gemiddeld genomen evenveel tijd. Als er 17 aanvragen tussenzitten die aansluiten op je ideale buyer profile en de overige 33 niet, dan wil je daarin echter wel degelijk prioriteren. Veel tijd naar de écht relevante aanvragen en minder (of geen) tijd naar de minder relevante aanvragen.

Wil je meer leads? Lees dan onze tips voor het verhogen van je conversie!

Lead scoring en lead nurturing

Ook voor lead scoring en lead nurturing is een buyer profile van belang. Een pakket als HubSpot haalt bijvoorbeeld automatisch omzetcijfers op van bedrijven die een brochure-aanvraag doen. Als deze omzet valt binnen de kaders van jouw ideale klant, dan kun je die lead een hogere score geven, of bijvoorbeeld actief door de sales laten benaderen. Door je leads op dergelijke wijze te prioriteren, zorg je ervoor dat je salesafdeling continu werkt aan de meest kansrijke cases.

Door je sales te automatiseren op basis van belangrijke kernelementen in je buyer profile, zorg je daarnaast voor meer efficiency in je sales-orgaan. Meer sales met minder mensen, simpelweg omdat de leads van hogere kwaliteit zijn. Slechte leads kosten meer brandstof (reizen), tijd, energie en halen de motivatie van je salesteam naar beneden door het uitblijven van goede deals.

Met een buyer profile maak je zo dus efficiënt gebruik van de voordelen van marketing automation.

Prospecting

Als je mensen in de sales werkzaam hebt, dan helpt buyer profile ook bij het prospecten via bijvoorbeeld LinkedIn. Met de Sales Navigator van LinkedIn kun je bijvoorbeeld specifieke bedrijven en personen volgen die passen binnen de kaders die je hebt opgesteld voor jouw ideale klant. Maar ook de prospecting tool van HubSpot biedt je een inkijkje in de bezoekers op je website. Bedrijven die aansluiten op jouw wensen zet je eenvoudig op de lijst met favorieten, zodat sales een oogje in het zeil kan houden.

Op die manier maak je de vijver kleiner en overzichtelijker, waardoor sales effectiever en efficiënter kan optreden. Welke netwerkborrels moeten ze bezoeken en met wie moeten ze praten? Welke leads moeten snel worden opgevolgd en welke eventueel wat later of niet?

Buyer profile voor marketing

De buyer profile is ook voor marketing van groot belang. Laten we het voorgaande voorbeeld gebruiken. Als je 50 aanvragen krijgt waarvan er maar 17 écht relevant zijn, dan communiceer je online nog niet goed (genoeg).

Als je nergens communiceert dat je je op de industriële sector richt, dan krijg je vanzelfsprekend ook aanvragen uit andere sectoren. Als het je het nergens hebt over B2B, dan krijg je ook aanvragen uit B2C. Ofwel - ook in je communicatie moet je jezelf positioneren voor de groep bedrijven die je wilt bereiken. En het is helemaal niet erg om dit zo specifiek mogelijk te doen: het onderscheidt je duidelijk en de bezoeker weet direct of hij of zij door jullie geholpen kan worden.

Qua inhoud stem je de content uiteindelijk weer af op de specifieke personen die werkzaam zijn bij die bedrijven, de persona's. Je wilt immers je contentstrategie richten op de juiste bedrijven én personen.

Sales automation to the rescue

Een buyer profile helpt sales-mensen met het maken van keuzes. Daarnaast helpt het je met het automatiseren van je sales en het genereren van de juiste leads. Veel van deze werkzaamheden vallen in de zogenaamde 'close' fase van inbound marketing, een marketing methodiek die duurzame resultaten via digitale marketing realiseert. Marketing automation wordt vaak in één adem met inbound genoemd, maar ook sales automation is dus een belangrijke peiler onder het succes van inbound.

 

Wil je meer weten over buyer profiles of sales automation? Download onze handige gids of neem contact met mij op via 053 7112770 of dennis@webiteers.nl.

 Vraag nu direct de complete inbound marketing gids aan

Onderwerp: sales, inbound marketing, buyer profile