Meer leads genereren met je website | 3+ uitgebreide tips

Laatste update op 14 september 2018, Gepubliceerd op 22 augustus 2018 DOOR Sem Poell

Je hebt behoorlijk wat verkeer naar je website, echter het genereren van meer leads lijkt maar niet te lukken. Meer leads is een wens dat bij veel bedrijven wordt gecommuniceerd, maar hoe kom je nu aan meer leads? En wat verstaan we eigenlijk onder een lead?

Om leads te genereren met je website heb je allereerst bezoekers op je website nodig. Op het moment dat er voldoende verkeer op je website komt, zijn er meerdere punten die je moet controleren om je online leadgeneratie te optimaliseren in 2018.

In deze post bespreek ik enkele aandachtspunten die van invloed zijn op het succes van je website. Denk bijvoorbeeld aan je content, het conversiepad, je doelgroep en je websiteoptimalisatie. 

Spring direct naar:

Wat is een lead?

Een lead is een persoon of organisatie van wie je genoeg informatie hebt verzameld om aan te tonen dat deze geïnteresseerd is in het product of de dienst van je bedrijf. Deze informatie komt in de vorm van bijvoorbeeld een e-mailadres, telefoonnummer of bedrijfsnaam, maar ook andere gemeten gebeurtenissen zoals de bekeken pagina’s. 

Is een lead voor iedereen hetzelfde?

Het verschilt per bedrijf of er genoeg informatie verzameld is om een lead te identificeren. Daarnaast komen de meningen van de marketingafdeling en de salesafdeling hierin ook niet altijd overeen.

Om misverstanden te voorkomen en leads efficiënt op te volgen, is het dus belangrijk om binnen jouw organisatie een ‘eigen’ definitie te maken van een lead.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het proces van verzamelen van informatie over een persoon of organisatie dat nodig is om in contact te komen en de potentiële klanten te kwalificeren.

1. Genereer leads door het conversiepad te verbeteren

Het aantal gegenereerde leads verhoog je door meer bezoekers naar je website te trekken of door het conversiepercentage te verhogen. Het verhogen van het conversiepercentage van bezoekers naar leads is te realiseren door onder andere het conversiepad te optimaliseren.

Een conversiepad is de route die een bezoeker van je website aflegt om uiteindelijk een conversie te verrichten. Zonder een online conversiepad genereer je geen leads met je website.

Dit is de definitie van een conversie:

Een conversie is niets minder dan een moment waarin een bezoeker een gewenste handeling uitvoert. Dit kan een nieuwsbriefaanmelding zijn, het downloaden van premium content, het invullen van een contactformulier of bijvoorbeeld het aanvragen van een demo.

Het conversiepad bestaat uit een aantal onmisbare elementen om naar deze gewenste handelingen toe te werken, namelijk

  • call-to-actions;
  • landingspagina’s;
  • formulieren
  • bedankpagina’s.

conversiepad leadgeneratie

Leadgeneratie met call-to-actions

Zet allereerst je leadgeneratie kracht bij met behulp van een goede een call-to-action.

Wat is een goede CTA?

Een CTA vraagt de bezoeker om een bepaalde handeling uit te voeren en brengt jouw aanbod onder de aandacht. Een CTA die goed bijdraagt aan het genereren van leads moet voldoen aan enkele eigenschappen.

Zo moet het:

  • de aandacht grijpen;
  • een goede plaats krijgen op de pagina;
  • actie-georiënteerd zijn;
  • niet te lang zijn;
  • keywords bevatten die relevant zijn met het aanbod en de landingspagina;
  • getest en aangepast worden.

Bedenk goed dat niet elke bezoeker zich even ver in de buyer journey bevindt en dus niet elke call-to-action goed aansluit bij het betreffende aanbod op de pagina. Voor een bezoeker dat geïnteresseerd is in de prijzen van je product is het bijvoorbeeld minder logisch een aanbod voor een e-book te ontvangen met basisinformatie.

Lees de 6 tips over conversies

Leadgeneratie met landingspagina’s

Het tweede aandachtspunt om kwalitatieve leads te genereren met het conversiepad is de landingspagina. Hier belandt een bezoeker, nadat deze op een CTA heeft geklikt.

Dit is waarom landingspagina's belangrijk zijn:

Landingspagina’s zijn bedoeld om informatie te verzamelen over potentiële klanten en bezoekers te converteren naar leads.

Ook een landingspagina heeft enkele best-practices voor een optimale leadgeneratie. De volgende punten zijn in ieder geval van belang:

  • Schrijf een duidelijke, actie-georiënteerde titel, die het aanbod bevat.
  • Beschrijf het aanbod en de waarde van het aanbod voor de bezoeker.
  • Houd de pagina zo beknopt mogelijk en maak gebruik van opsommingen (middels bulletpoints).
  • Verwijder alle overige websitenavigatie.
  • Zorg dat de verzendknop duidelijk zichtbaar is.
  • Voeg een relevant visueel element toe aan de pagina.
  • Zorg ervoor dat het aanbod gedeeld kan worden.

Leadgeneratie met formulieren

Het derde belangrijke element van het conversiepad zijn de formulieren.

Waarom?

Het is moeilijk online leads te genereren zonder gebruik van een formulier. Het doel van formulieren is namelijk het verzamelen van informatie.

Formulieren worden ingevuld door zowel nieuwe bezoekers als bestaande leads. Bij bestaande leads krijg je de kans om nieuwe velden toe te voegen aan het formulier, om zo voortdurend nieuwe informatie te verzamelen over de lead.

Stem je formulier af op de waarde van het aanbod voor een hoger conversiepercentage

Zolang bezoekers waarde zien in jouw aanbod, zijn ze bereid persoonlijke gegevens te delen. De gevraagde informatie moet wel in lijn liggen met de waarde van het aanbod. 

Als je een formulier hebt met veel invoervelden die een bezoeker niet relevant vindt voor het aanbod, dan is de kans groot dat het formulier niet ingevuld wordt.

Bedenk dus goed welke informatie je in eerste instantie nodig hebt van de bezoeker.

 lang formulier voor leads 

Een simpel formulier vergroot de kans op het genereren van leads. Zorg er dus voor dat een formulier:

  • kort en simpel is;
  • labels en placeholders bevatten;
  • beperkte invoer-opties heeft. 

kort formulier voor meer leads

Leadgeneratie met bedankpagina’s

Het laatste element van het conversiepad is de bedankpagina en is bedoeld om de lead te bedanken voor het delen van zijn informatie.

Daarnaast geef je de lead op deze pagina, indien direct beschikbaar, toegang tot dat wat hij heeft aangevraagd.

Help je lead verder in de buyer journey

 

De bedankpagina geeft je ook een goede mogelijkheid de gegenereerde leads verder in de buyer journey te begeleiden om sales leads te worden.

Dit kan op de volgende manier:

Plaats linkjes op de bedankpagina naar content dat op dat moment interessant is voor de lead. 

Heeft een lead bijvoorbeeld net een e-book aangevraagd? Dan heeft hij daarna wellicht ook interesse in een gratis webinar om zich verder te verdiepen.

De doorverwijzing naar de nieuwe content kan weer in de vorm van een CTA, waarmee de lead in een nieuw conversiepad belandt. Op deze manier verzamel je steeds meer informatie om uiteindelijk kwalitatieve sales leads te genereren.

Afhaakmomenten in je conversiepad

Het is dus van belang dat je bij het genereren van leads de conversiepaden van jouw website in kaart hebt.

Bedenk wat het doel is van je website en welk handelingen je wilt dat een bezoeker verricht. Beoordeel vervolgens met behulp van Analytics software waar bezoekers afhaken en waar verbeteringen nodig zijn.

Zo doe je dat:

Om de verschillende pagina’s te bekijken waarnaar bezoekers navigeren, ga je in Google Analytics naar Gedrag >> GedragstroomOf bekijk het uitstappercentage van belangrijke pagina binnen je conversiepad in het overzicht van alle pagina’s, om te zien of er uitschieters zijn of dat te veel bezoekers uitstappen op belangrijke pagina’s. Navigeer hiervoor naar Gedrag >> Site-content >> Alle pagina’s.

En met doelen:

Indien je doelen met trechters hebt ingesteld ga je naar Conversies >> Doelen >> Doelprocesstroom om een beeld te krijgen van het uitstappercentage per benoemde stap van het conversiepad.

Leadgeneratie afhaakmomentenleadgeneratie afhaakmomenten

Optimalisatie van Leadgeneratie

Het proces van leadgeneratie moet continu worden geanalyseerd en geoptimaliseerd. Hoe wordt de content ervaren? Wat zijn de resultaten op de verschillende apparaten?

Om de leadgeneratie te optimaliseren moeten er hypotheses getest worden op elementen van je website waarvan je verwacht dat wijzigingen een relatief grote impact hebben.

Test hypotheses om meer leads te genereren

Door een hypothese op te stellen maak je duidelijk wat je gaat testen en welke resultaten je verwacht van de test.

Bekijk allereerst de pagina waarop je een wijziging wilt doorvoeren om meer leads te genereren. Ga na welke verandering de meeste impact heeft op het conversiepercentage van de pagina en formuleer wat je verwacht.

Bijvoorbeeld:

Door het wijzigen van de tekst in de verzendknop van “X” in “Y” verhogen wij het aantal verstuurde formulieren met Z%, doordat de knop dan beter aansluit bij de verwachtingen van de bezoeker en het eerder genoemde aanbod op pagina A.

De hypothese voer je door in een zogenaamde A/B-test. Hierbij test je twee varianten van een pagina om te oordelen welke variant een positief resultaat heeft op het genereren van leads.

1 wijziging per test

Het is belangrijk slechts 1 element per A/B test te wijzigen. Op het moment dat er meerdere wijzigingen zijn doorgevoerd in een pagina is het namelijk moeilijk te bepalen welke wijziging effect heeft op het positief of negatief verschil in het aantal gegenereerde leads.

Is de winnaar bekend?

Ga dan verder met de winnende variant en zet een nieuwe test op om te blijven optimaliseren.

resultaat conversieoptimalisatie

Voor het testen van een hypothese om meer leads te genereren zijn er verschillende software beschikbaar, bijvoorbeeld Google Optimize, Visual Website Optimizer of Optimizely.

Optimalisatie pas je toe binnen elke fase van de inbound marketing methodologie en helpt je de website en marketinginspanningen verder te ontwikkelen. Er zijn altijd manieren te vinden voor het genereren van meer leads. Door te begrijpen welke factoren de keuzes van je bezoekers beïnvloeden, ben je beter in staat een betekenisvolle website-ervaring te realiseren.

2. Kwalitatieve leads genereren met kwalitatieve content

Om kwalitatieve leads te genereren moet je kwalitatieve content aanbieden. Dit is iets waar je met inbound marketing veel aandacht aan besteedt. Content dat is afgestemd op één van je buyer persona’s en de fase van de buyer journey waarin ze zich bevinden.

Nog geen buyer persona’s opgesteld? 

Download eBook "Een Buyer Persona Creëren"

Op het moment dat je content goed aansluit bij de behoeften van je doelgroep, vergroot je de kans om kwalitatieve leads te genereren.

Dit is waar je aan moet denken:

Iemand in de awareness fase doet onderzoek naar een erkend probleem, terwijl iemand in de decision fase gaat kiezen voor een bepaalde oplossing. Beide personen hebben een verschillende informatiebehoefte en zullen niet elk aanbod waardevol genoeg vinden om persoonlijke gegevens achter te laten.

Door naar het gedrag van je bezoekers te kijken, krijg je een beeld of de content aansluit bij je doelgroep. Het bouncepercentage is één van de indicatoren of de content voldoet aan de verwachtingen van de bezoeker.

bouncepercentages gedrag bezoekers

Als je gebruik maakt van Google Analytics kijk dan bij Gedrag >> Site-content >> Bestemmingspagina’s om de landingspagina’s te beoordelen. Tevens zie je hier - indien ingesteld - de behaalde doelen per bestemmingspagina, bijvoorbeeld het aantal gegenereerde leads.

Zoekwoorden vs kwaliteit van de leads

Om te beoordelen of je content aansluit bij de wensen van je doelgroep is het van belang het zoekgedrag te analyseren.

Dit is de reden:

De gebruikte zoekwoorden geven aan wat de intentie is van de zoeker. Controleer dus regelmatig met welke keywords je content vertoond wordt en wat de click through rate is van je pagina’s. Sluit de content op je pagina aan met de zoekwoorden en zoekintentie van de bezoeker?

Google Search Console heeft deze informatie voor je pagina’s inzichtelijk. Ga hiervoor - in de nieuwe Search Console - naar Status >> Prestaties  en filter indien noodzakelijk. Per pagina worden hier o.a. het aantal vertoningen, de gebruikte zoekwoorden, de gemiddelde positie en de CTR weergegeven.

Meer leads genereren door personalisatie

Door content aan te passen op basis van informatie dat bekend is over de bezoeker vergroot je de kans om van deze bezoeker een lead te maken.

En van een eerste bezoeker?

In eerste instantie kan gesegmenteerd worden op bijvoorbeeld de locatie waarin iemand zich bevindt, welk apparaat iemand gebruikt of het zoekwoord dat gebruikt is. Zo kun je gebruikers van een mobiel apparaat andere content tonen dan een desktopgebruiker.

Op het moment dat er meer informatie over een klant beschikbaar is, wordt er meer gepersonaliseerde content getoond. Pas bijvoorbeeld een CTA aan op basis van eerder bekeken of aangevraagde content.

Genereer leads door premium content offers aan te bieden

Om meer leads te genereren is het aan te raden, naast de reguliere content op je website, ook premium content offers aan te bieden op je website.

Hier is waarom:

Met premium content offers help je de bezoekers van je blog of website verder in de salesfunnel. Enkele voorbeelden van premium content zijn:

  • e-books;
  • checklists;
  • whitepapers.

Blijf bij het opstellen van deze content upgrades dicht bij het probleem van je buyer persona’s. Content dat enkel en alleen is geschreven om je product of dienst aan te prijzen slaat niet aan bij je doelgroep en is niet positief voor je leadgeneratie.

Schrijf daarom oplossingsgerichte content.

Vraag in ruil voor deze behulpzame informatie naar enkele gegevens, bijvoorbeeld een e-mailadres. Op het moment dat jouw content genoeg waarde biedt, zijn bezoekers bereid persoonlijke informatie achter te laten.

mogelijkheid om leads te genereren

Bied een bezoeker voldoende mogelijkheden om contactgegevens achter te laten.

Het ontvangen van enkel een e-mailadres geeft al een goede mogelijkheid om een conversatie aan te gaan met de potentiële klanten. E-mail is namelijk nog altijd een krachtig medium om sales ready leads te genereren.

3. Belang van gebruikerservaring bij leadgeneratie

De gebruikerservaring op je website heeft veel invloed op het genereren van online leads. De snelheid van je website speelt hierin ook een belangrijke rol.

Dit blijkt uit onderzoek:

Elke seconde vertraging in de laadtijd van een pagina resulteert in 11 procent minder paginaweergaven en 7% minder conversies.

Het is dus van belang om de laadsnelheid van je pagina te optimaliseren.

Maak gebruik van Google Pagespeed Insights om de Pagespeed-score en bijbehorende optimalisatiesuggesties te bekijken. Of ga in Google Analytics naar Gedrag >> Sitesnelheid >> Snelheidsuggesties en klik op de pagina waarvan je de suggesties wilt bekijken.

optimalisatiesuggesties Analytics

Na de Google Speed Update, dat is uitgerold in juli 2018, is (mobiele) websitesnelheid tevens een belangrijke ranking factor geworden.

Laat de optimalisatie van je websitesnelheid dus niet liggen. Minder verkeer door een trage website betekent immers minder mogelijkheden om leads te genereren.

Mobiele gebruikerservaring

Naast de laadsnelheid van je pagina’s is ook een goede mobiele ervaring van belang om meer leads te genereren.

De kans is groot dat je potentiële klant je website bezoekt via een mobiel apparaat. Het gebruik van mobiele apparaten neemt namelijk nog altijd toe.

test mobielvriendelijkheid

Doe hier de mobile-friendly test >>

Het genereren van leads is dus mede afhankelijk van de mobiele ervaring. Maak het je doelgroep daarom makkelijk om het doel van hun bezoek te bereiken. Welke handelingen moeten ze hiervoor uitvoeren? Welk pad moeten ze afleggen om de gewenste informatie of het gewenste product te verkrijgen?

Enkele aandachtspunten:

Maak tekst overzichtelijk, zorg voor een duidelijk contrast en maak knoppen groot genoeg om op te klikken. Wil een bezoeker contact opnemen? Zorg er dan voor dat de contactgegevens eenvoudig te vinden zijn.

Het eerdergenoemde pad om leads te genereren moet ook op mobiele apparaten probleemloos doorlopen kunnen worden.

Gebruik voor meer leads een responsive webdesign

Doordat een desktopversie van je website niet altijd goed wordt weergegeven op mobiele apparaten is het aan te raden een responsive webdesign te gebruiken. Hierbij gebruik je bij iedere apparaat-categorie dezelfde URL’s en HTML, maar wordt de weergave aangepast aan het formaat van het gebruikte scherm.

Voor een betere leadgeneratie op je website moet je dus rekening houden met veel aspecten.

Uiteindelijk gaat het erom dat de totale ervaring aansluit bij de wensen en verwachtingen van je doelgroep, je opgestelde buyer persona’s. Dit heeft betrekking op zowel het conversiepad, persoonlijke en kwalitatieve content en de gebruikerservaring. 

Wil je meer weten over het genereren van leads en alles wat daarbij komt kijken? Download dan de complete gids over inbound marketing.

Vraag nu direct de complete inbound marketing gids aan

Onderwerp: Conversie-optimalisatie, Tips