Mobiele Business to Business (B2B) Marketing in 2018

Laatste update op 27 juli 2018, Gepubliceerd op 16 maart 2018 DOOR Dennis Sievers

Marketing voor Business-to-Business (B2B) organisaties verandert. Organisaties die een grote salesforce de weg opsturen, zijn tegenwoordig in de minderheid. Reden? Het speelveld voor B2B marketing verplaatst zich meer en meer. Van offline naar online en op steeds meer verschillende apparaten. Het gedrag van de B2B-koper verandert ook.

Met de explosieve groei specialistische en educatieve content, zoekt, oriënteert en vergelijkt de B2B-koper meer en meer online. Sales komt pas in actie bij het sluiten van de deal. En steeds vaker speelt een mobiel apparaat een centrale rol in dit gehele proces. Organisaties die mobiel écht omarmen halen meer dan 50% meer resultaat uit hun marketinginspanningen.

Aankoopproces B2B verandert

Het gedrag van de koper en het proces dat hij of zij doorloopt bij de aanschaf van een product of dienst is de laatste jaren veranderd. Dit aankoopproces noemen we de buyer journey. De buyer journey is verdeeld over drie fasen: awareness, consideration en decision. De B2B-koper doorloopt deze fases steeds vaker zelfstandig, zonder tussenkomst van sales. Sterker: zij zitten vaak niet meer op sales te wachten. Cold-calling, van deur tot deur: allemaal tactieken die in veel markten niet meer werken.

Het aankoopproces voor B2B verandert dus met rasse schreden. Naar schatting 50% van de zoekopdrachten in de B2B markt vindt plaats op een mobiel apparaat. En dat is niet de enige trend.

Levert jouw B2B website niet het gewenste resultaat? Wellicht heeft het te maken met een van de volgende oorzaken >>>

Mobile Trends in B2B Marketing

Google presenteert regelmatig nieuwe data rondom B2B trends. In samenwerking met onderzoeksbureaus als Boston Consulting Group (BCG) brachten ze onlangs enkele nieuwe trends naar buiten, vooral in relatie tot het gebruik van mobiel:

  • 80% van de B2B-kopers gebruikt een mobiel apparaat op of voor het werk.
  • Bij 60% van de B2B-aankopen speelt mobiel een significante rol.
  • 40% van de omzet is naar schatting afkomstig of afhankelijk van of via mobiele apparaten
  • B2B-kopers spenderen steeds meer tijd op mobiele apparaten. Van 2 uur per dag nu naar 3 uur in 2020, een groei van 50%.
  • 50% van de B2B-gerelateerde zoekopdrachten gebeurt op een mobiel apparaat, met verwachte groei naar 70% in 2020.
  • 90% van de B2B-kopers geeft aan dat een pijnloze mobiele ervaring reden is om terug te komen. Zij verwachten ook een gelijkwaardige ervaring over alle apparaten.
  • 12% van de totale B2B e-commerce-omzet is in 2020 naar schatting direct afkomstig van orders op mobiele apparaten
  • De tijd-tot-aanschaf wordt tot 20% verkocht door mobiel.

Google gaat ook mobile-first

Ook Google heeft de focus sterk op mobiel. In januari 2018 brachten zij naar buiten dat de site-snelheid een belangrijke rol in het ranking-algoritme gaat spelen.

Daarnaast is Google bezig om de index van de zoekmachine “mobile first” te maken. Dat betekent dat zij de index en zoekresultaten gaan ranken en opbouwen met mobiele resultaten van websites. Dat maakt een gedegen mobiele strategie belangrijker dan ooit.

B2B marketing strategie om leads en omzet te genereren

Veel marketing managers begrijpen prima welke middelen en tactieken ingezet kunnen worden om B2B leads te genereren. Ook de inzet van inbound marketing en marketing automation groeit gestaag onder B2B organisaties. Maar - vaak wordt het proces ingericht rondom desktop óf rondom mobile. Hierbij is de desktopervaring vaak tot in de puntjes verzorgd. De mobiele ervaring blijft helaas regelmatig achter. Dit terwijl 90% van de B2B-kopers aangeeft dat zij een vlekkeloze en gelijkwaardige ervaring over meerdere apparaten verwachten.

Hogere omzet door mobiele strategie

Bij zogenaamde mobile leaders wordt het omzetpercentage dat direct of indirect door mobiel wordt gerealiseerd op 42% geschat. Dat is 28% méér dan organisaties die mobiel niet als volwaardig kanaal inzetten (zie hieronder, BCG B2B marketer survey). En dat is nog zónder de groei aan “queries” en “traffic” dat je als B2B organisatie realiseert bij een goede content strategie. 

Mobile in B2B

 De Boston Consulting Group schat in dat de voordelen van een snellere tijd-tot-aanschaf en hogere klantretentie, inclusief de besparing op tijd en geld rondom marketing & sales activiteiten, kan oplopen van 1,5% tot 3% van de jaarlijkse omzet. Uit onderzoek is gebleken dat een positieve mobiele ervaring de tijd-tot-aanschaf met ruim 20% kan versnellen.

Content marketing voor B2B in the mobile era

Dit is wat B2B kopers van mobiel verwachten: een positieve, snelle en doelgerichte ervaring. Dat betekent dat de website snel moet zijn en de content afgestemd op de mogelijkheden en gebruiksredenen van het apparaat, en liefst zelfs gepersonaliseerd. Op smartphones is zoeken, video en afbeeldingen populair en (veel) lezen weer minder. To-the-point zijn en de gebruiker verder helpen met de mogelijkheden die hij heeft. Ook een fijne integratie met andere kanalen van belang, zoals sociale media kanalen

Inbound of content marketing speelt in dit alles een belangrijke centrale functie voor de meeste B2B organisaties. De buyer journey moet daarbij absoluut leidend zijn in de digitale strategie van organisaties, maar de ervaring over alle apparaten dient daarbij wel consistent en frictieloos te zijn. Dat wil niet zeggen dat de inhoud exact hetzelfde moet zijn. Functie én inhoud moet goed afgestemd zijn op elkaar en op het apparaat dat de bezoeker op dat moment gebruikt.

Van de awareness- tot de decisionfase is het daarom cruciaal om zaken als keywords en content te classificeren als zodanig. Daarnaast is het van belang om te definiëren hoe iemand de content, call to actions en formulieren zal ervaren op de verschillende apparaten. Wil iemand een formulier invullen op zijn mobiel? Of wil je hem of haar eenvoudig de link naar die pagina laten opslaan of door laten sturen naar zijn e-mailaccount, zodat hij of zij op desktop het proces kan afronden? Dat bepaalt nogal de call-to-action die je hanteert.

Daarbij moet je als organisatie continu testen, zowel op gedrag als resultaten. Hoe wordt de content ervaren? Hoe worden de call-to-actions gebruikt? Hoe verloopt het aankoopproces via de diverse apparaten en welk effect heeft bijvoorbeeld een verhoogde investering in mobiele advertising?

Tijd om de mobiele ervaring van B2B leads te perfectioneren!

 

Onderwerp: inbound marketing, Zoekmachine optimalisatie