Blogs waardevol voor B2B kopers
Uit een recent onderzoek van Clutch is gebleken dat 55% van B2B kopers online onderzoek doet naar informatie. Denk hierbij aan informatie rondom uitdagingen binnen de organisatie, mogelijke oplossingen, producten en diensten en uiteindelijk de onderbouwing van het definitieve aankoopbesluit. De overige 45% doet online research naar trends in hun industrie.
Deze cijfers laten twee enorme kansen zien voor B2B organisaties die (willen) bloggen:
- B2B kopers verrichten steeds vaker online research gedurende aankooptrajecten (buyer journey).
- B2B kopers zijn op zoek naar relevante content van industry leaders rondom trends en visie.
Ofwel - moet je als B2B organisatie bloggen? Ja, als je deze kansen wilt pakken, zeker. Vooral bij aankooptrajecten waarvoor men een weloverwogen besluit moet nemen, is bloggen een zeer interessante tactiek om nieuwe B2B klanten te werven.
Bloggen is het nieuwe verkopen
Vroeger was er sprake van informatie-asymmetrie. De B2B koper had weinig informatie over zijn beoogde aankoop en de verkoper had daarmee alle troeven in handen.
Tegenwoordig is sprake van informatie-gelijkheid.
De koper beschikt over minstens zoveel of wellicht zelfs meer informatie dan de verkoper, op het moment dat zij met elkaar in contact komen.
De koper verricht zelf onderzoek naar zijn uitdagingen, de mogelijke oplossingen en tot slot naar mogelijke leveranciers van de gewenste oplossing. Op dat moment is de klant al behoorlijk geïnformeerd over hetgeen hij zoekt.
Zoekmachines belangrijkste bron voor vinden van B2B content
Ruim 87% van de respondenten uit het onderzoek gebruikt zoekmachines om zakelijke content te vinden. In de regel is bloggen daarom een noodzakelijk middel om nieuwe bezoekers en potentiële kopers aan te trekken. Hoe eerder je als organisatie in beeld bent bij potentiële kopers, hoe groter de kans om uiteindelijk van die prospects ook klanten te maken.
Buyer Journey als leidraad voor Bloggen
Cruciaal voor succes is om te bloggen rondom de daadwerkelijke behoeftes van de doelgroep gedurende de buyer journey. We willen potentiële klanten helpen met het vinden en definiëren van hun problemen en het bieden van mogelijke oplossingsrichtingen.
Deze buyer journey van een typische B2B klant bestaat uit een drietal fases:
- Ik heb een probleem/uitdaging (awareness-fase)
- Ik onderzoek mogelijke oplossingen (consideration-fase)
- Ik onderzoek één oplossing en wil kopen (decision-fase)
Met bloggen speel je in op elk van deze drie fases, door content te creëren dat aansluit op de behoeftes van de klant in elk van deze fase. Het liefst deel je de klanten nog weer op in diverse relevante persona's, zodat je heel gericht schrijft op de individuele behoeftes van de verschillende 'type' mensen waarmee je als B2B organisatie te maken hebt en de functies die zij bekleden.
Elke fase kent andere invalshoeken voor je content, die hieronder kort zijn beschreven:
Awareness-fase
Content in de awareness-fase is bedoeld om potentiële klanten te helpen hun probleem te onderzoeken. Soms weten ze nog niet precies wat hun probleem is, of in welke richting ze moeten zoeken naar mogelijke oplossingen. Anderzijds zijn de problemen van potentiële klanten niet altijd de onderwerpen waar je als B2B organisatie aan denkt.
Voorbeeld
Een financiële directeur geeft zijn team de opdracht om kosten te besparen. In hoofdlijnen gaat het team op zoek naar meer informatie rondom het probleem 'kosten besparen', zoals misschien 'besparen op ict', of 'besparen op accountantskosten'.
Consideration-fase
In de consideration-fase onderzoekt de koper mogelijke oplossingen voor zijn probleem. Hierbij gaat hij al dieper in de materie en zoekt hij geregeld in het verlengde van datgene hij heeft gevonden in de awareness-fase.
Voorbeeld
Vanuit het onderwerp 'besparen op ict' is de koper op een blog gekomen met mogelijke oplossingen om besparingen door te voeren. Hij onderzoekt nu oplossingen zoals 'in de cloud werken met het bedrijf' en wil weten wat de voor- en nadelen zijn.
Decision-fase
Als een B2B koper de decision-fase bereikt, dan werkt hij toe naar een aankoop. Hij onderzoekt dan vaak één specifieke oplossing waarover hij in eerdere fases veel informatie heeft opgezocht. Hij wil dan meer weten over de kosten van die oplossing, misschien een demo proberen of vooral meer use-cases lezen.
Voorbeeld
Vanuit de consideration-fase is gebleken dat overstappen naar office365 een besparing oplevert op de interne IT kosten. Hij wil meer weten over office365 en misschien wel graag een proefversie proberen voordat hij definitief een aankoop doet.
>> Ontdek direct meer over HubSpot's Flywheel
Meer bezoekers door bloggen
Het moge duidelijk zijn dat bloggen leidt tot meer bezoekers. Belangrijk is wel dat blogs worden geoptimaliseerd voor goede vindbaarheid in zoekmachines. Kies daarvoor de juiste strategie en bijbehorende topics en keywords (welke gebruikt je persona?) en optimaliseer je content vervolgens ook op die keywords.
Als het genereren van meer bezoekers sowieso een uitdaging voor je is, dan raad ik je aan om onze blog met tig manieren om meer bezoekers te genereren eens te lezen, of om onze tips voor een effectieve contentstrategie door te nemen.
Hoge kwaliteit B2B leads en sales genereren met bloggen
Veel B2B organisaties focussen zich met de website op het eindstation van de B2B koper: de decision-fase. De meeste websites bevatten vaak alleen content rondom de organisatie zelf en de producten en diensten die zij leveren.
Bloggen zorgt voor het aantrekken van groeiende aantallen nieuwe relevante bezoekers, potentiële kopers. Deze kopers consumeren de content, doen nieuwe inspiratie op en willen vervolgens meer weten over specifieke oplossingsrichtingen of oplossingen. Maar kopers blijven anoniem tot het moment dat zij hun gegevens achterlaten. Dus blogs leiden niet perse tot leads, tenzij je de blogstrategie en omringende content daarop inricht.
Zelf wervende teksten schrijven? Ontdek hoe in ons blog.
Zet bezoekers om in leads
Om van bezoekers leads te maken moeten we het leven van de bezoeker eenvoudiger maken. Service en gemak leveren. Zorgen dat hij niet tal van pagina's moet bezoeken om alles te vinden wat hij nodig heeft, maar hem dat met één oplossing bieden: een zogenaamde premium content offer, waarin alles staat dat hij moét weten om zichzelf de juiste kennis te verschaffen en de volgende stap in de buyer journey te bereiken.
Premium content offers per fase van de buyer journey
Bij lead-generatie denken we vaak aan de sales-funnel. Die funnel heeft een top, een midden en een bottom. Dit ligt in lijn met de buyer journey, die ook bestaat uit drie fases.
De vertaling van een blog naar een premium content offer werkt erg goed als deze nauw op elkaar aansluiten. Iemand die in de awareness-fase zit, heeft weinig aan een offerteformulier of demo, omdat hij nog lang niet zover is met zijn onderzoek. Het is dus noodzakelijk om hem iets te bieden dat past bij de huidige fase waarin hij zich bevindt.
Voorbeeld
Het lid van het team - dat wil besparen op ict - krijgt onder aan het blog een gratis e-book aangeboden met uitgebreide informatie over mogelijke besparingen in de ICT, waaronder 'werken in de cloud'. De bezoeker besluit om niet tal van aanvullende pagina's te bezoeken en alle informatie bij elkaar te sprokkelen, maar vraagt het e-book aan. Zo kan hij in alle rust de informatie doornemen op een moment dat hem dat goed uitkomt.
Als B2B organisatie lever je op dat moment bijzonder veel toegevoegde waarde, kennis en gemak, slechts in ruil voor een e-mailadres en wellicht een naam. Al in de beginfase van de klantreis heb je deze bezoeker met het blog aangetrokken en met het e-book omgezet naar lead.
Positioneer jezelf als thought leader
Een bijkomend voordeel van een actieve blog- en leadstrategie is dat je jullie organisatie positioneert als 'thought leader'. Je deelt enorme hoeveelheden kennis binnen je vakgebied. Je lost problemen op, biedt kansen en helpt je potentiële klanten vooruit.
Wanneer je dit combineert met visionaire content en inzage in trends biedt, dan verstevig je ook onder bestaande klanten je status als autoriteit. Daarmee creëer je ambassadeurs.
B2B bloggen als onderdeel van inbound marketing
Het aantrekken van bezoekers door middel van bloggen is een onderdeel van inbound marketing. Inbound marketing is een methodiek waarbij je B2B organisatie content creëert, optimaliseert en distribueert, gericht op de behoeftes van de doelgroep gedurende hun totale klantreis.
De vier fases van de inbound methodiek zijn 'attract', 'convert', 'close' en 'delight'. Ze volgen elkaar nauwgezet op om van elke vreemde uiteindelijk een lead, klant en zelfs ambassadeur te maken.
Bloggen voor B2B organisaties is daarmee een uitstekende tactiek om meer bezoekers, leads en sales te genereren en daarmee je organisatie enorm te laten groeien. Vooral als je blogt op basis van een gerichte inbound strategie.
Wil je direct starten met bloggen? Wij hebben 21 praktische tips voor het schrijven van zakelijke blogs! Of ontdek hoe je jouw bedrijf laat groeien door blog content.
