Smarketing: hoe content creatie Marketing en Sales verbindt

Laatste update op 14 september 2018, Gepubliceerd op 9 juli 2018 DOOR Jolyn Klein Gunnewiek

Content genereert leads. Het verbindt potentiële klanten aan jouw organisatie op het juiste moment en op de juiste plaats. Maar wat nou als deze leads toch niet overgaan tot aankoop?

Dat kan gebeuren als Sales en Marketing niet samenwerken. In dit blog vertellen wij je hoe je de samenwerking tussen Sales en Marketing - ofwel Smarketing - stimuleert en zo intern zorg draagt voor een consistente, efficiënte en succesvolle content creatie.

Waarom Smarketing werkt

Sales en Marketing – die het kloppende hart van een organisatie vormen – worden veelal gezien als twee separate afdelingen. Sterker nog; soms staan deze twee lijnrecht tegenover elkaar.

Er wordt er niet geprofiteerd van elkaars kennis, kracht en middelen en deze vormen juist dé sleutels tot succes.

  1. Marketing beschikt – over het algemeen – over betere vaardigheden om kwalitatieve content te creëren, terwijl Sales toegang heeft tot relevante informatie;
  2. Als Marketing en Sales niet dezelfde boodschap uitdragen, dan ontstaat er een probleem. Een inconsistente boodschap verliest leads. Door samen te werken, wordt er één krachtige boodschap uitgedragen.

Rolverdeling bij content creatie

Dat Sales en Marketing vaak niet samenwerken op het gebied van content creatie, blijkt uit onderstaande cijfers:

  • Volgens HubSpot wordt 40% van de content gecreëerd door Sales, slechts 30% door Marketing en 30% door mensen buiten deze twee afdelingen.
  • Sales gebruikt slechts 9% van de beschikbare content die door Marketing is gerealiseerd.

Waar gaat het mis?

Sales vergeet dat er content (vanuit Marketing) is: deze wordt weinig tot niet geïmplementeerd binnen hun eigen processen. Denk bijvoorbeeld aan door Marketing gecreëerde blogs die bepaalde terugkerende klantenvragen behandelen. Het gevolg is dat content over hetzelfde onderwerp vaker dan één keer wordt gecreëerd, terwijl deze al voorhanden is.

Daarnaast informeert Marketing te weinig bij Sales tegen welke problemen (potentiële) klanten aanlopen, waardoor content niet goed wordt afgestemd op de behoefte(n) van de doelgroep.

Smarketing - samenwerking tussen sales en marketing

1. Breng structuur aan binnen het proces

De interne strijd kun je opheffen met een duidelijk plan of content strategie. Daarnaast is het van belang dat beide afdelingen het plan en de bijbehorende de taakverdeling respecteren.

Het belangrijkste is om chaos (binnen het proces) te voorkomen. Structuur brengt de organisatie als één geheel naar buiten en zorgt voor consistentie bij je lezers.

Maak afspraken onderling

Maak afspraken wie waar verantwoordelijk voor is per content stuk:

  • wie ontwikkelt de content,
  • wie redigeert en controleert op kwaliteit,
  • en wie plaatst en gebruikt de content?

Koppel een collega aan een onderwerp dat in zijn straatje ligt. Het maakt niet uit op welke afdeling hij binnen de organisatie werkzaam is: als hij veel weet over een bepaald onderwerp, dan is hij dé aangewezen persoon om zijn kennis te vertalen naar een goed stuk content.

Werk aan het vertrouwen binnen Smarketing

Zodra Sales doorkrijgt welke toegevoegde waarde hun content heeft voor klanten, is ze sneller bereid om content te creëren. Demonstreer daarom hoe hun content klantproblemen oplost. Zo wordt het vertrouwen vergroot.

Maak gebruik van blogformats en –series

Blogformat of -series over hetzelfde onderwerp verrijken de kennis van je doelgroep over een bepaald onderwerp. Om dit te realiseren, kun je gebruik maken van zogeheten topic clusters en pillar pages. Je verbindt gerelateerde content, verkrijgt vertrouwen van de potentiële klant en werkt aan een relatie op de lange termijn.

Realiseer een efficiënte content strategie die toepasbaar is binnen de gehele organisatie >>>

2. Verplaats je in de (potentiële) klant

Probeer in de schoenen van de (potentiële) klant te staan bij de creatie van content. Tegen welke problemen loopt hij aan en welke content heeft hij nodig om deze problemen op te lossen?

Maak gebruik van de kracht van sales

Op dit punt is Smarketing juist van groot belang: Sales weet namelijk exact wat problemen zijn bij klanten en hoe je er als organisatie op kunt reageren.

Je werkt aan een efficiënter proces:

  • De klantinformatie is voorhanden uit talloze e-mails, telefoongesprekken en gegeven presentaties door Sales.
  • Doet Marketing niets met deze informatie (verkregen uit het 1-op-1 contact met klanten)? Dan blijven dezelfde vragen voortdurend binnenkomen.

Luister naar klanten en breng in kaart wat hen bezig houdt. Herken trends en terugkomende problemen en neem dit mee in je content strategie.

3. Bespreek de resultaten

Communicatie ligt ten grondslag aan succesvolle samenwerkingen. De doelen waaraan alle afdelingen werken, dienen in kaart te zijn gebracht. Daarnaast moet men het eens zijn over de strategie om deze doelen te bereiken en op regelmatige basis de resultaten bespreken. Een logisch proces, dat helaas niet altijd wordt opgevolgd. Waar Marketing veelal vanuit kantoor werkt, is Sales voornamelijk onderweg om potentiële klanten te bezoeken.

Closed loop reporting

Een manier om resultaten te bespreken, is via Closed loop reporting. Hierbij rapporteert Sales aan Marketing welke leads daadwerkelijk klanten zijn geworden en helpt Marketing definiëren welke leads 'goed' en 'slecht' waren. Zo kan Marketing strategische beslissingen maken of optimalisaties doorvoeren om meer kwalitatieve leads te genereren.

 

Inbound marketing stimuleert de samenwerking tussen sales en marketing. 
Weten hoe? Download ons gratis e-book.

Download het e-book "De vier stappen van inbound marketing"

 

Onderwerp: contentmarketing