Waarom bezoekers niet converteren tot B2B leads op websites

Laatste update op 16 augustus 2018, Gepubliceerd op 15 maart 2018 DOOR Michel Bonvanie

Niets is zo frusterend als tijd en geld investeren in het verkrijgen van bezoekers, terwijl ze niet converteren tot leads. De business groeit niet, maar slinkt.

Man surft naar B2B websiteDat bezoekers van websites niet converteren tot B2B leads, kan aan veel zaken liggen. Misschien werkt het online formulier niet naar behoren of staan de call-to-actions niet op de juiste plek. Maar vaak gaat het al eerder mis: als men niet over de juiste content beschikt, loopt men relevante websitebezoekers mis. Terwijl 96% van alle B2B leads graag meer content leest van autoriteiten in de industrie*. Als de content niet aansluit en de bezoekers niet worden begrepen, dan vinden er weinig tot geen conversies plaats.

Waarom converteren mijn bezoekers niet?

In dit blog geven wij antwoord op bovenstaande vraag en lichten de drie grootste oorzaken van het probleem toe:

  1. De gepubliceerde content is niet geschreven voor jouw doelgroep.
  2. De content is enkel productgericht en niet oplossingsgericht.
  3. Het conversiepad is niet geoptimaliseerd.

Schrijven om het schrijven

Elke organisatie schrijft en publiceert wel eens een blog- of nieuwsartikel . Je bedenkt wat, raakt geïnspireerd of vindt dat het weer eens tijd wordt voor een update. De laatste update is tenslotte alweer een maand geleden. We gaan maar schrijven omdat we vinden dat er wat geschreven moet worden.

Het gevolg is dat je content creëert zonder na te denken. Voor wie schrijf je en wat beweegt die persoon? Denk maar eens na:

  • Wat heeft hij aan jouw content?
  • Waarom moet hij jouw content lezen?
  • Wat los jij voor hem op?
  • Wat verwacht je wat hij vervolgens gaat doen?

Door deze vragen te stellen sluit de content beter aan bij de verwachtingen van de bezoeker en wat de vervolgstap is.

De content creatie binnen jouw organisatie verbeteren? Wij geven 7 handige tips >>>

Productgericht of oplossingsgericht?

Bij veel B2B websites wordt content gebruikt om specifieke producten en diensten te promoten. Dat is begrijpelijk, want deze leveren geld op. Maar help je een bezoeker door hem te vertellen hoe goed jouw producten en/of diensten zijn? En komt hij daarmee dichter bij de oplossing waarnaar hij op zoek is?

Content over het product of dienst richt zich op bezoekers die weten wat zij willen. Maar de content slaat niet aan als deze bezoekers nog weinig vertrouwen in jouw organisatie hebben. Als een bezoeker op basis van die informatie contact opneemt, dan is de kans vrij groot dat ze enkel informatie opvragen om te vergelijken. Ze brengen de kosten in kaart en onderzoeken wat zij kunnen verwachten.

Als je schrijft voor je buyer persona, dan denk je meer na over zijn problemen en de bijbehorende oplossingen. Je breidt de content uit waardoor bezoekers eerder in aanraking met jouw bedrijf. In de content stel je jezelf behulpzaam op. Je helpt hem met zijn probleem door jouw kennis te delen. Hierdoor groeit het vertrouwen bij de potentiële klant.

Het conversiepad is niet geoptimaliseerd

Het ligt misschien voor de hand, maar staat er wel een call-tot-action op de pagina? Of is het duidelijk genoeg welke (volgende) stap de bezoeker moet nemen?

Conversie pad met inbound marketing

Het is belangrijk dat de juiste conversie op het juiste moment wordt geboden aan de bezoeker. Als je een bezoeker probeert te converteren met een offerteaanvraag terwijl ze voor het eerst in aanraking komen met je bedrijf, gaat natuurlijk niet werken.

Stel, je kunt geen goede sprekers voor een evenement vinden. Op een webpagina lees je waar je aan moet denken als je goede sprekers wilt uitnodigen. Onderaan de pagina krijg je de mogelijkheid om direct een spreker te boeken. Ben je daar al aan toe of heb je behoefte aan meer handvatten om het evenement goed te regelen?

En nu?

Denk na over wat de volgende stap van de buyer persona is in zijn buyers journey. Zorg dat content en call-to-actions relevant zijn voor de fase waarin de bezoeker zich bevindt. Beoordeel vervolgens of je dan de blog, landingspagina’s en bedanktpagina’s kunt optimaliseren.

Download het e-book "De vier stappen van inbound marketing"

* Demand Gen report - Content Preferences Survey: B2B Buyers Value Content That Offers Data And Analysis

Onderwerp: contentmarketing, buyer persona, inbound marketing